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                                                                                  婚慶公司怎麼才能和客戶把價格談上去

                                                                                  2019-02-27

                                                                                  微信截圖_20190221115723.png

                                                                                  相信婚慶行業的朋友們都已經知道,婚慶行業是一個低收入高回報的行業,但是同是婚慶公司 ,年收入也是有很大的不同  ,有的一年做幾百萬,有的幾十萬  ,甚至還有更少的幾萬元  ,僅能維持生計,因此光有好的婚慶道具還不夠,還有學會如何跟客戶交流 , 怎樣留住客戶成爲擺在大家面前的一道難題,最近就有婚慶公司的朋友反應來他們那諮詢的人不少,但留住的不多。藝心匯把一些談單成功率較高的婚慶公司的經驗收拾整理了一下 ,得出三個字即:問、講、聽。

                                                                                   希望能對大家起到一定的幫助問: 要用聊家常的方式溝通 ,不要用提問的方式提問。從角色心理學來講,受服對象(買方)在服務方(賣方)的面前一開始都佔有一定的心裏優勢 ,花錢嘛!相反 ,服務方在受服對象面前一開始心裏多少都有點劣勢 ,買方的市場嘛!所以婚慶公司的談單員一開始和新人溝通時,一定要充分照顧到新人的感受,這種感受是做“上帝”感受,是受到充分尊重的感受 ,是賺足面子的感覺 。最終的結果一定是客戶賺了面子 ,我們賺了錢。 容易讓新人反感的提問方式(提審式的):“姓名?年齡?工作單位?興趣愛好?戀愛經歷?”。 容易被新人所接受的溝通方式(攀談式的):我看我能在你們的姓名上做點文章吧?請問新郎……,請問新娘……;看看你們的職業和你們的興趣愛好有什麼必然聯繫沒有?你們各自的興趣愛好有沒有相通之處?請問新郎……,請問新娘……。 

                                                                                   問:這裏其實有很大的學問的 ,問什麼?怎麼問?瞭解什麼?這裏面有非常重要的幾點跟大家講一下,通過問話一定要瞭解到對方的家庭背景,大致的收入情況  ,同時要了解對方大致會花多錢來舉辦自己的婚禮 ,比如有些客戶僅能承擔起一兩千元的婚禮 ,那你就給他策劃一場一兩千元的婚禮 ,都是有彈性 ,再比如說一些有錢人士,比較好面子的 ,你不能也這樣給人家策劃個一兩千元的婚禮 ,因爲這樣的話,他會感覺很沒面子,即使你同樣的服務哪怕你的很便宜,人家也不會覺着舒服,因此一定要滿足客戶的需求。

                                                                                   講: 講述相關案例啓發新人的思路 。一般情況下 ,猛不丁地拋給新人一個問題讓他們做到即問即答是很難的。成功的婚慶公司的談單員的做法是,用接手的大量相關案例和成功的運作模式 ,去引導和啓發交談中的新人,這樣做 ,常常會讓新人茅塞頓開、舉一反三,如: “其實又有幾對年輕人的愛情故事是轟轟烈烈的呢?偉大常常出自於平凡  ,浪漫往往體現在細微。我們曾經做過的一場婚禮上,新娘將他們第一次出遊的地方--“紅葉谷” ,採摘的楓葉作爲特別禮物送給她的老公 ,並對他說:希望我們婚後的生活,就像這片楓葉一樣,越變越紅!” 以上這個提示性案例雖然小且普通 ,但寓意深刻 ,現實性生活性強 ,非常容易啓發新人去找尋他們一路走來的點點點滴滴 。 

                                                                                   聽: 優秀的婚慶公司談單員在聽新人講述時 ,個個都是專心致志的。因爲他們懂得,只有你聽得認真纔有新人講得耐心,你聽得認真 ,其表情反饋給新人的信息就是,對方對我的話題很感興趣 ,因此,他們會講得越發來勁 ,反之 ,他們會越講越感到索然無味 ,於是嘎然而止了 。 優秀的談單員當聽到他(她)特別感興趣的內容時,隨時會向新人提問、追問,同時會迅速地在紙上作記號而不是提筆寫起來,因爲他(她)知道 ,雖然好記性不如爛筆頭 ,但爛筆頭是不會傳遞給講述中的新人你興趣盎然的表情的 ,更何況聽、記難兩全,顧此易又失彼。 一個好的銷售人員,往往不是在與你多會說,而是在於你會聽,在聽的過程中抓住客戶的心裏 ,因此學會傾聽比滔滔不絕的去講更重要。

                                                                                  相關閱讀

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